تخيّل معي أن شخصاً ما توجّه إلى مدرسة ثانوية ليبيع لهم أفخر وأجود أنواع التبغ. هل هذا الأمر صحيح ويحقق الهدف؟. بالتأكيد الإجابة هي “لا”، ذلك لإن إدارة المدرسة ستقوم بطرده على الفور وهذا أقل ما سيفعلونه. لكن لماذا أخطأ هذا الشخص؟ الإجابة أن الخطأ الأساسي هو عدم قدرته على تحديد الفئة المستهدفة من بيع منتجاته مهما كانت جودتها. وإذا لم تكن تعرف ما معنى الفئة المستهدفة إليك في هذا المقال كل ما تحتاج إلى معرفته عن كيفية تحديد الفئة المستهدفة.
ما معنى الفئة المستهدفة؟
تعريف الفئة المستهدفة
هي مجموعة من الأشخاص داخل السوق المستهدف المحددة مسبقاً وهم الذين ترغب المؤسسة في أيصال رسالة محددة إليهم تتعلق بمنتج أو خدمة ما.
أي أنه في الأساس تكون الفئة المستهدفة هي العملاء المحتملين الذين تتوجه لهم لشراء منتجاتك أو خدماتك ويتم تحديدهم عن طريق عدّة عوامل مثل (العمر، الجنس، الدخل، مستوى التعليم، المنطقة الجغرافية….الخ).
كما أن تحديد الفئة المستهدفة هو خطوة أولى لمرحلة أكثر تخصيصاً وهي تحديد شخصية المشتري. وهي عبارة عن رسم تفاصيل أكثر دقّة للعميل المحتمل الذي سوف نتوجه له بالرسائل والأنشطة التسويقية التي تشجعه على الشراء. حتى أنه يمكننا تحديد شخصية المشتري أحياناً قبل تصميم المنتجات أو الخدمات.
ويجب التفريق فيما بين الفئة المستهدفة والسوق المستهدف على الرغم أن الفرق طفيف.
ما هو السوق المستهدف؟ وما هو الفرق بينه وبين الفئة المستهدفة؟
السوق المستهدفة هي: “مشجموعة معينة من المستهلكين يستهدفهم منتج أو خدمة”
وتعتبر عملية تحديد السوق المستهدفة هو الخطوة ما قبل تحديد الفئة المستهدفة.
مثال: “إذا كانت السوق المستهدفة هي الشباب من عمر 18 إلى 35، فإن الفئة المستهدفة يمكن أن تكون الشباب من عمر 18 إلى 35 من منطقة الخليج العربي”
ما اهمية تحديد الفئة المستهدفة؟
- تحديد الخطط والاستراتيجيات التسويقية التي سيتم تنفيذها.
- تعظيم العائد على الاستثمار (ROI) عن طريق تركيز الإنفاق على الإعلان للفئة المستهدفة فقط مما يحقق أعلى فائدة. وذلك بدلا من انفاق أموال طائلة على إعلانات يراها عدد كبير ولكن ليسوا هم المستهدفين
- بناء العلاقات مع المستهلكين والتواصل معهم بشكل أفضل. من خلال التعرّف على احتياجاتهم واهتماماتهم وبالتالي إيصال الرسالة الصحيحة التي تأتي بالمردود الإيجابي تجاه المنتج أو الخدمة.
- تطوير علامات تجارية وبناء صورة ذهنية للمنتج أو الخدمة تتوافق مع اهتمامات العملاء المحتملين. حيث أنّ التعرف على القيم والاتجاهات التي تتبناها الفئة المسنهدفة تساعد في بناء صورة ذهنية صحيحة عن المنتج او الخدمة.
- يساعد تحديد الفئة المستهدفة على بناء وتطوير منتجات حالية أو خلق منتجات جديدة تلبّي حاجات ورغبات المستهلكين.
طريقة وكيفية تحديد الفئة المستهدفة
بعد إجابتنا على سؤال ما معنى الفئة المستهدفة، ومعرفتنا اهمية تحديد الفئة المستهدفة. يجب أن ننتقل الآن إلى كيفية تحديد فئتك المستهدفة وهو الجزء العملى من هذه العملية التسويقية الحيوية.
وهناك ثلاثة جوانب رئيسية لتحديد الفئة المستهدفة:
-
- التركيبة السكّانية.
-
- العوامل النفسية.
-
- أسلوب الحياة.
ما معنى التركيبة السكانية للفئة المستهدفة؟
نتحدث في هذا الجانب عن عمل إحصائي بحت لا يتطلّب تحليلات عميقة أو بحوث معقّدة. فبالنظر لكون التركيبة السكانية عبارة عن إحصاءات اجتماعية واقتصادية فهي لا تعتبر إلا أرقاماً ذات أهمية في تحديد الفئة المستهدفة.
على سبيل المثال العُمر، الدخل، المستوى التعليمي، الجنس والموقع الجغرافي.
هذه البيانات عن التركيبة السكّانية تجعلك تتعرّف أكثر على مجموعة المستهلكين الذين سوف تتوجه لهم. وهل معظمهم من الشباب أو الأطفال، هل أكثرهم من النساء أم الرجال؟ وما هو مستوى الدخل والتعليم لديهم. وبالتأكيد هذه المعلومات سوف تساعد على توجيه الرسائل الأمثل للتركيبة السكانية المستهدفة.
مثلا يمكن أن يكون الجمهور المستهدف هو:
“النساء العاملات الحاصلات على مؤهل متوسط والذين تتراوح أعمارهم ما بين 25 و 45 ويحصلون على دخل سنوي في حدود 40 الف دولار”
ومن خلال التحديد السابق تستطيع رسم جزء هام من الرسالة التي ستتوجه بها إلى المستهلكين في انتظار باقي الجوانب القادمة.
العوامل النفسية للفئة المستهدفة
أحد أكبر الأخطاء التي يقع فيها المسوّقين هي أن يفكر فيما يهتم به ويفضله. ولكي أكون أكثر وضوحا، هي أن يضع استراتيجية توافق ما يعتقده هو نفسه ومبنيّة على تفضيلاته ورغباته.
هذا خطأ كبير إياكم أن ترتكبوه !
فما هو مناسب لك وتراه رائعاً قد لا يناسب العميل بل وقد يجعله يبتعد تماما عن منتجاتك أو خدماتك.
لذلك فمن الضروري إجراء الدراسة الجيّدة لرغبات وحاجات فئتك المستهدفة. ومعرفة ما يعانونه من مشكلات وكيف ستقدم لهم المنتج أو الخدمة كحلّ أمثل لتلك المشكلات.
كما يجب عليك أن تعرف ما هو الشغف الحقيقي للفئة المستهدفة وهواياتهم وما يبحثون عنه باستمرار.
إن التعرّف على دوافع المستهلكين للشراء وسلوكياتهم هو مفتاح هام للغاية للسير خطوة كبيرة أخرى نحو نجاح الرسالة التسويقية.
أسلوب حياة الفئة المستهدفة
من المهم للغاية معرفة الأنشطة اليومية التي يقوم بها مجتمع الفئة المستهدفة. وما هي آراؤهم وتوجهاتهم في مختلف المنتجات والخدمات وخاصة المشابهة لما تقدمه.
أيضاً يمكنك وضع الاستراتيجية التسويقية الناجحة والرسائل المناسبة من خلال التعرّف على العادات الشرائية للفئة المستهدفة. فهل هم مترددون ويبحثون كثيراً قبل عملية الشراء أم إنهم من محبي تجربة الأشياء الجديدة ومخاطرون. أم هم من الحريصون على شراء الاحتياجات الأساسية فقط. هذه الأنماط وغيرها قد تغّيّر من رسالتك التسويقية للفئة المستهدفة حسب أسلوب حياة وعادات كل مجموعة من المستهلكين.
أدوات تساعدك على تحديد الفئة المستهدفة
- استطلاعات الرأي والمقابلات مع العملاء الذين يستهلكون منتجاتك أو يستفيدون بخدماتك بالفعل. على سبيل المثال معرفة أعمارهم و أين يعيشون وماهي اهتماماتهم.
- بحوث السوق ودراسة المنتجات والخدمات المنافسة ومعرفة نقاط الضعف في المنتجات المشابهه والثغرات التي يمكن لمنتجك أو خدمتك سدّها.
- دراسة المنافسين ومعرفة الفئة المستهدفة من جانبهم وعلى ماذا يركزون رسائلهم التسويقية.
- رسم ملامح دقيقة لشخصية العميل من خلال إنشاء نموذج تتخيل فيه صفات الفئة المستهدفة بدقّة. ومن الأفضل تحديد أكثر من شخصية فيما يصل إلى خمسة شخصيات.
- تحديد الجمهور الغير مستهدف حتى تتجنب إنفاق الأموال على رسائل واستراتيجيات بعيدة عن الفئة المستهدفة وبالتالي لن تدرّ العائد المطلوب.
- المراجعة الدورية المستمرة للفئة المستهدفة لمتابعة المتغيرات في السلوك وأسلوب الحياة والتركيبة السكانية مما يساعد على تطوير وتعديل الفئة المستهدفة. ومن ثمّ تتجنب الاستمرار في استراتيجية تسويقية لن تثمر بعد فترة من الزمن بينما كانت تعمل جيداً في السابق.
- Google Analytics هي آداة فعّالة للغاية في التعرف على زوّار موقعك وكل المعلومات عنهم ومن أين يصلون لموقعك وما هو نوع المحتوى الذي يجذبهم.
الخلاصة
إن معرفة ما معنى الفئة المستهدفة والسوق المستهدف والسير في تحديد الفئة المستهدفة بشكل صحيح هو البداية الأمثل لأي نشاط تجاري أو حتى غير هادف للربح.
هو عملية مبدئية أساسية يتبعها وضع الخطط التسويقية المناسبة وكذلك تصميم المحتوى الملائم من أجل الوصول إلى الفئة التي تريد استهدافها بكفاءة وفعالية.
هل قمت بتحديد الفئة المستهدفة بالفعل؟
قم بمتابعة مقالاتنا لمعرفة الخطوات التالية والمزيد من المعلومات المفيدة.